Efecto anclaje marketing ejemplos
Ejemplos de anclaje
¿Ha oído hablar alguna vez del efecto de anclaje? Es uno de los conceptos más intrigantes del marketing. Si no está familiarizado con él, el resultado del anclaje es un sesgo cognitivo. El anclaje es el proceso de centrar a su comprador potencial en una oferta o precio haciéndole creer que es su mejor opción. El anclaje puede ser cualquier cosa, como el precio, el tamaño, la selección, el reconocimiento del nombre u otra característica. Los vendedores suelen ofrecer un ancla que se percibe como un valor convincente a los ojos del comprador.
Puede que quiera ofrecer algo a un precio inferior al que piensa cobrar para enganchar al cliente antes de revelar información sobre los precios de compras mayores. Si no quiere darles lo que creen que es su mejor opción, debe crear cierta urgencia haciendo que parezca que otros clientes están interesados en comprarlo de inmediato.
El efecto de anclaje funciona presentando primero un precio y luego indicando un precio más alto. El precio más alto será considerado por los compradores como más cercano al precio original, más bajo, que los otros precios ofrecidos. Esta estrategia de fijación de precios se aplica en marketing y negociaciones y puede influir significativamente en lo que la gente paga por algo.
¿Cuál es un ejemplo de afecto de anclaje?
Por ejemplo, el precio inicial ofrecido por un coche usado marca la pauta para el resto de la negociación. En este caso, los precios inferiores al inicial parecen una buena oferta, aunque sigan siendo superiores al valor real del coche. Como resultado, nuestra percepción de la realidad se distorsiona y nuestras decisiones están sesgadas.
¿Cuáles son ejemplos de anclaje en las ventas?
Es habitual que las tiendas "rebajen" la mercancía marcándola con el precio original tachado y el nuevo precio escrito. Esto hace que tu cerebro se ancle en el precio más alto, lo que a su vez hace que tu cerebro piense que el precio más bajo debe ser una buena oferta.
Ejemplo de sesgo de anclaje
Inconscientemente, las decisiones que tomamos suelen estar guiadas por lo que se conoce como anclas. Se trata de una información a la que estamos expuestos intencionadamente o no, y que se convierte en un punto de referencia para comparar. Los psicólogos han descubierto que esta exposición aparentemente inocua tiene un profundo impacto en las decisiones que tomamos. El uso del anclaje en el marketing consiste en aprovechar el hecho de que utilizamos puntos de referencia para evaluar opciones, independientemente de lo arbitrarias que puedan ser las anclas.
Para demostrar este efecto, los profesores del MIT Dan Ariely, Drazen Prelec y George Loewenstein pidieron a sus alumnos que pujaran en una subasta. Antes de pujar, cada estudiante fijaba un precio arbitrario para el artículo utilizando los dos últimos dígitos de su número de la seguridad social. Sin que los estudiantes lo supieran, este precio era un ancla, y cuando llegaba el momento de pujar desbarataba su capacidad para juzgar el valor de los artículos. Los que tenían entre 80 y 99 acabaron pujando un 346% más que los que tenían entre 00 y 19.
Ejemplo de efecto halo
El anclaje es una heurística de las finanzas conductuales que describe el uso subconsciente de información irrelevante, como el precio de compra de un valor, como punto de referencia fijo (o ancla) para tomar decisiones posteriores sobre ese valor. Así, es más probable que la gente estime más alto el valor del mismo artículo si el precio de etiqueta sugerido es de 100 dólares que si es de 50 dólares.
En las negociaciones de ventas, precios y salarios, el anclaje puede ser una herramienta poderosa. Los estudios han demostrado que fijar un punto de anclaje al principio de una negociación puede tener más efecto en el resultado final que el proceso de negociación intermedio. Fijar un punto de partida deliberadamente demasiado alto puede afectar a la gama de todas las contraofertas posteriores.
El anclaje es un sesgo cognitivo en el que el uso de un punto de referencia arbitrario, como el precio de compra o el precio de etiqueta, tiene un peso desproporcionado en el proceso de toma de decisiones. Este concepto forma parte del campo de las finanzas conductuales, que estudia cómo las emociones y otros factores externos influyen en las decisiones económicas.
Ejemplo de sesgo de confirmación
Una explicación es el efecto de primacía (Stewart, et al., 2004). Recordamos mejor las cosas que vienen primero que las que vienen después. Así, el primer dato que encontramos es más poderoso que lo que viene después.
En uno de esos estudios, pidieron a los participantes en la investigación que calcularan la respuesta a 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1, o bien, 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8. Las respuestas a ambas son las mismas (puedes comprobarlo si quieres).
Sin embargo, los resultados mostraron que el grupo de participantes al que se pidió que estimara la respuesta a la primera cadena de números era mucho mayor (estimación mediana de 2.250) que el grupo que estimó la respuesta a la segunda cadena de números (estimación mediana de 512).
Comprar una casa es una de las tres decisiones más importantes que una persona toma en su vida. Supone un gran compromiso y mucho dinero. Aun así, el precio final de compra de una vivienda nueva puede verse influido por el sesgo de anclaje.
Si nos fijamos primero en las casas del barrio que están en el extremo superior de la gama, las que tienen un precio intermedio nos parecerán bajas. Esto puede influir en nuestra percepción de su valor. Pensaremos que representan buenas ofertas porque las estamos comparando con casas que cuestan mucho más.
