Market penetration pricing strategy
Precios líderes en pérdidas
Con más de una década de experiencia, ayudo a las empresas a desarrollar estrategias de producto y marketing con un enfoque basado en datos para aumentar los ingresos rápidamente de forma escalable. También me encanta leer, escribir, aprender, hacer senderismo, nadar y viajar.
Su producto se ve muy bien, las cosas están cayendo en su lugar, y que está casi listo para el lanzamiento. Estás revisando todo el material de salida al mercado y te encuentras constantemente revisando y repasando una sección en particular: la fijación de precios.
Los precios de penetración suelen ser una estrategia temporal que las empresas emplean para establecer una base de clientes inicial. Las empresas pueden subir los precios después de haber captado con éxito su cuota de mercado objetivo. Es importante utilizar esta estrategia con cuidado porque puede crear una expectativa de precios bajos, lo que dificultaría mantener a los clientes a largo plazo.
Por ejemplo, cuando Microsoft lanzó la consola de videojuegos Xbox en 2001, la vendió con pérdidas para reducir la competencia del mercado, principalmente de la PlayStation 2 de Sony. Esta estrategia ayudó a Microsoft a ganar rápidamente una cuota de mercado significativa en la industria del videojuego.
¿Qué es la estrategia de penetración en el mercado?
También puede referirse a la estrategia que utiliza una empresa u organización para ampliar o saturar aún más su base de clientes en un mercado en el que ya está presente. Por ejemplo, puede desarrollar una estrategia de penetración en el mercado si va a lanzar un nuevo producto que atraiga a un segmento diferente de su mercado actual.
¿Por qué el precio de penetración es una buena estrategia?
Los precios de penetración ayudan a las empresas a crear una base de clientes temprana. Si el producto es bueno, es probable que los clientes sigan comprándolo, e incluso que se queden con él si se aumenta el coste del producto con el tiempo.
¿Cuál es la estrategia de penetración de mercado de Coca-Cola?
Coca-cola utiliza mucho la estrategia de precios bajos para penetrar en nuevos mercados muy preocupados por los precios. Fijan los precios en torno al mismo nivel que los competidores para que Coca-cola sea distinta pero asequible. Lo hacen para superar a la competencia en precio y dar a conocer la marca Coca-Cola.
Precios basados en el valor
La fijación de precios de penetración se basa en una hipótesis principal: si el consumidor se fideliza a una empresa, la demanda se vuelve menos elástica con el tiempo. En consecuencia, una empresa acepta una pérdida de excedente durante las primeras fases de aplicación de su estrategia de precios de penetración porque debe vender a un precio más bajo para captar una cuota de mercado adicional. Los consumidores se van fidelizando poco a poco a la empresa debido a este precio más bajo, y como la demanda se vuelve casi inelástica a largo plazo, la empresa puede así aumentar sus beneficios subiendo el precio más adelante (para una explicación más detallada, véase nuestro artículo sobre la elasticidad del precio de la demanda). Esto demuestra que, a largo plazo, la fijación de precios de penetración transforma la demanda elástica en inelástica debido a la fidelidad adquirida de los consumidores, lo que puede ilustrarse gráficamente en dos etapas distintas. En primer lugar, la disminución inicial del precio provoca una pérdida de excedente económico a corto plazo, pero un aumento de la demanda. En segundo lugar, cuando se aumenta el precio a largo plazo (tras la reducción inicial), se produce un aumento evidente del excedente económico a largo plazo como consecuencia de la mayor fidelidad de los clientes.
Precios competitivos
Acertar con la estrategia de precios es una de las partes más importantes de un buen negocio. Hay muchos enfoques, y elegir la estrategia adecuada depende de varios factores, como las condiciones del mercado, el panorama competitivo y la madurez de su producto o servicio.
Fijar el precio de su producto puede ser un difícil ejercicio de equilibrio entre lo que los consumidores están dispuestos a pagar por su producto o servicio, y lo que funciona mejor para su negocio. La forma de fijar el precio de su producto también contribuye a su valor percibido dentro del panorama competitivo. "Un producto de gran consumo con una competencia ya muy dura significa que puedes tomar ejemplo de la competencia para encontrar el equilibrio", dice Brian David Crane, fundador del fondo de marketing digital Spread Great Ideas. "Si lo fijas demasiado alto o demasiado bajo, corres el riesgo de perder cuota de mercado y ventas".
"El precio de penetración nos funciona muy bien", dice Jennifer Brown, directora general de la empresa de accesorios de cuero Pampeano, que utilizó el precio de penetración para entrar en el mercado británico hace unos ocho años, pero ahora vende aquí a precio completo. "Cuando la marca era menos conocida en el Reino Unido, nuestro precio era similar al de la competencia, pero la calidad era mejor. Gracias a este éxito anterior, me siento segura a la hora de aplicar precios de penetración en la UE y EE.UU.", afirma.
Estrategia de penetración en el mercado
2. Lanza un producto innovador. Al igual que con los ejemplos de Apple y Nike que hemos analizado anteriormente, puede tener éxito con un modelo de reducción de precios si lanza un producto que los consumidores perciben como innovador e indispensable.
3. Lleve a cabo un estudio de mercado y revise su base de clientes actual para conocer mejor a los posibles primeros consumidores insensibles al precio de su segmento de mercado. Es posible que pueda aprovechar su mentalidad de "imprescindible".
4. Su curva de demanda es inelástica. Cuando los cambios de precio no afectan a la demanda de un producto, se habla de una curva de demanda inelástica. En otras palabras, la necesidad de su producto seguirá siendo la misma tanto si baja como si sube su precio. Ejemplos de este tipo de productos son la gasolina o el papel higiénico.
